12、客户风险分类及对策，如下表所示：
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风险等级 |
加权分值 |
风险程度 |
信用对策 |
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CA1 |
4.1-5.0 |
很小 |
进行信用交易，放宽付款条件 |
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CA2 |
3.1-4.0 |
较小 |
进行信用交易 |
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CA3 |
2.1-3.0 |
中等 |
进行信用交易，加强监控 |
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CA4 |
1.1-2.0 |
较高 |
进行信用交易，严格控制额度 |
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CA5 |
0.0-1.0 |
很高 |
现金交易 |
13、战略联盟：是指两个或两个以上的企业，为实现某一战略目标而建立起的合作性的利益共同体，旨在增强企业的长期竞争优势，从企业的基本任务和方向中衍生出经营目标，进而赢得长远的相对优势。
14、营销战略联盟：是指合作各方共同拟定适合于合作者所在地区市场的营销计划，从而使加盟各方能在取得当地政府协助的有利条件下，比其它潜在竞争对手更积极、更迅速地占领市场。
15、战略联盟运作中的问题：
1）合作对象选择不合适；
2）忽视文化差异带来的摩擦与冲突；
3）过分追求短期利益目标；
4）合作双方地位不均衡。
16、组织商务谈判小组的原则是：
1）根据项目的大小和难易程度来确定谈判小组的阵容；
2）依据项目的重要程度来组织谈判小组；
3）依据对手的特点来配备谈判人员。
17、与谈判有关的环境因素有：
1）政治状况因素；2）宗教信仰因素；3）法律制度因素；4）商业习惯因素；
5）社会习俗因素；6）财政金融状况因素；7）基础实施与后勤供应状况因素；
8）气候状况因素。
18、与谈判有关的政治状况因素有：
1）国家对企业的管理程度；
2）经济运行机制；
3）谈判对手对该谈判项目是否有政治兴趣？
4）洽谈对方当局政府的稳定程度如何？
5）政府与买卖双方的政治关系如何？
6）该国家有没有将一些军事性手段运用到商业竞争中的情况？
19、搜集谈判信息资料的途径有：
1）从国内的有关单位或部门收集资料；
2）从国内在国外的机构及于本单位有联系的当地单位收集资料；
3）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息；
4）本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料。
20、贸易界客商的7种情况：
1）世界上享有声望和信誉的跨国公司；
2）享有一定知名度的客商；
3）没有任何知名度，但却能提供公证书以证明其注册资本、法定营业场所等；
( 责任编辑:陈主编)
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