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【原创】高级营销师第四章课堂笔记:团队建设

来源:http://www.gdzsxx.com/摘录:广东营销考试网时间:2014-10-07人气度:

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第四章团队建设
1、销售人员战略规划:是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化,预测未来的销售任务队销售人员的数量和素质的要求,满足这些要求而提供销售人力资源的过程。
销售人员战略规划是企业整个销售管理活动的核心。
2、销售人员战略规划的作用有:
1)劳动力市场上存在结构失衡,即高端销售人才总是求大于供,而低端销售人员总是供大于求;
2)环境的变化对企业销售人员的素质提出了新要求;
3)销售人员战略规划可以使企业与销售人员实现双赢。
3、销售人员数量规划分为:定性方法和定量方法。
1)定性方法又可分为:
微观集成法。可分为“自上而下”或“自下而上”两种方式。
德尔菲法(即专家评估法)。听取专家对未来发展的分析意见和应采取的措施,并经过多次反复以达到在重大问题上的较为一致的方法。
2)定量方法又可分为:
销售百分比法、销售能力法、工作量法。
4、销售人员素质规划,包括:素质模型、行为能力、行为标准等。
它有两种表现形式:任职资格标准和素质模型。
所谓素质模型,就是为了完成某项工作,达成某一绩效目标,要求任职者具备的一系列不同素质要素的组合,包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平等。
任职资格标准要反映企业营销战略及销售运行方式对各职类职种职层人员的任职行为能力要求;素质模型则反映各职类职种职层需要何种行为特征的人才能满足任职所需的行为能力要求。
5、企业如何建立销售人员素质模型:
1)准备阶段;2)选定研究职位;3)选定绩优标准;4)任务要项分析;
4)行为事件访谈;6)信息整理与归类编码。
6、销售成功的一般规律:
1)产品适销对路;2)预见顾客需求;3)销售人员能力素质高超;
4)在销售过程中采取的策略措施得当。
7、销售失败的常见原因:
1)产品方面的原因;2)销售企业方面的原因;3)销售人员方面的原因。
8、顾客方面的原因:
1)顾客未认识或发现自己潜在需求;2)顾客缺乏货币支付能力;
3)顾客缺乏购买决策权;4)顾客由于消费经验和消费知识对销售产生成见或偏见;
5)顾客为谋自己的私利;6)顾客已有固定的购买关系,不愿改变;
7)顾客的一些偶然因素(如顾客的心情等)。
9、销售报告具体应包括的内容:
1)取得的成绩;2)存在的问题;3)原因分析;4)改进措施。
10、最复杂的甄选程序包括8个步骤:
填申请表→面试→测验→调查→体格检查→销售部门初步决定→高层主管最后决定→正式录用。
11、面试时整个甄选工作的核心部分,面试的类别主要有:
1)非正式面试;2)标准式面试;3)导向式面试;4)流水式面试。
12、面试主持的技巧有:
1)未雨绸缪,成竹在胸;2)例常发问,切入正题;3)察言观色,烘托气氛;
4)面试记录,适可而止;5)态度和缓,以静制动;6)言辞诚恳,掌握进程;
7)予人机会,圆满结束。
13、面试发问的技巧有:
1)开放式发问。让应聘者自由发表意见,又分为无限开放和有限开放。
2)封闭式发问。即希望对方就问题做出明确的答复。
3)诱导式发问。即以诱导的方式让对方回答某个问题或同意某种观点。如:“你对这一点怎么看?”“你同意我的说法吗?”等等。
14、面试追问的技巧有:
1)探询式追问。如:“为什么?”“怎么办?”“是这样吗?”“请再往下说!”等等。

( 责任编辑:招考小编)

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