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四、判断说明题(31~32题.每题5分,共10分.先对命题做出正确与否的判断,然后进行说明.)
31、一个企业的市场占有率与它的市场营销支出有密切的关系
32、老练的推销员欢迎顾客产生异议.
五、案例分析题(33~35题.每题20分.共60分)
33、Furmanite服务公司
克里斯亨利是一个工业用阀门,法兰,密封圈及密封剂的推销员,他正在访问壳牌石油公司的购买者各雷马斯洛,希望他能使用该牌子的密封制品来防渗漏,克里斯刚和购买者讨论完产品的特色,优点,利益,也说明了公司的营销计划和业务开展计划,他感觉到快大功告成了.以下是他们二人的对话:
克里斯:让我们来总结我们普谈到的.您说过喜欢由于快速修理所节省下来的钱,您也喜欢我们快速战速决的反应而节省的时间,最后一点我们的服务实行3年担保,是这样吧?
格雷:是的,大概是这样吧.
克里斯:格雷,我提议带一伙人来这里修理这些阀门渗漏,您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候?
格雷:不用这么快吧!你们的密封产品到底可不可靠?
克里斯:格雷,非常中靠,去年,我们为美孚做了同样的服务,至今为止我们都未因量保而返回修理您听起来觉得可靠吗?
格雷:我想还行吧.
克里斯:我知道您做出决策时经验丰富,富有专业性,而且您也认同这是一个对你们厂正确的,有益的服务,让我安排一些人来,您是下星期还是两周内?
格雷:克里斯,我还是拿不定主意.
克里斯:一定有什么原因让您至今犹豫不决,您不介意我问吧?
格雷:我不能肯定这是否是一个正确的决策.
克里斯:就是这件事让您烦恼吗?
格雷:是的.
克里斯:只有您自己对自身的决策充满自信,您才可能接受我们的服务,对吧?
格雷:可能是吧!
克里斯:格雷,让我告诉您我们已经达成共识的地方,由于能够节省成本,您喜欢我们有在线修理服务;由于能得到及时的渗漏维修,您喜欢我们快捷的服务回应,而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保,是这些吧?
格雷:没错.
克里斯:那为什么时候着手这项工作呢?
格雷:克里斯,计划看起来很不错,但我这个月没有钱,或许下个月我们才能做这项工作,在里斯:一点也没问题.格雷.我珍重您在时间上的选择.下个月5号我再来您再这里.确定维修工人动身的时间.
问题:(1)说明推销员使用了哪些成交法?
(2)多重成交技术的优缺点各有哪些?
(3)克里斯是否应再次提出成交?为什么?
34、精明强干的销售工程师
IBM(国际商用机器公司)是美国一家杰出的销售机构.IBM的创台人托马斯·沃林爵士本人就是一位超级销售人员,他曾当过某家大公司的全国销售经理,并由此积累了商品营销方面的丰富经验,沃森开创的IBM公司之所以能获得如此巨大的成功,最重要的一点或许是他对销售的代表的极高的期待和评价,所有的销售代表都知道.他们可以向IBM公司的任何厂家通电话,随时都可以获得经理们或技术专家们对他们的注意力.正是由于沃森的这一遗产,公司历届的董事长人选都毫不奇怪晋升自销售呆帐构,这已成为IBM公司的又一特色.
IBM公司的销售队伍堪称是计算机工业中最佳的销售队伍.正如一位工业研究人员指出的那样,公司首选考虑雇用的是那些具有良好素质,曾获得极高成就的人,然后不断努力将他们培养成优越于其他同事的人才.根据一位IBM发言人的说法,公司技校招生人员一般征招“具有一定技术背景,技术学校平均成绩在3.5分或以上”并有良好的交往技能,目的性高度明确的人,所有候选人都得参加信息处理能力测试,以确定他们是否具有学习和理解技术信息的能力.