IBM将培中工作看成是销售队伍成功的一个关键因素,基础训练结合课堂作业,销售办公室工作时间和与资格较深的销售代表在现场一起工作的在职培训,持续9～15个月不等.有位以前的IBM销售代表将这段时间喻为“旨在让生存者感受到自己正是这一批特殊精华成员之一的充满着压力的时期”.到你登上雇员分配名单,你就会感到自己是佼佼者中出类拔萃的人物,浑身充满了使命感和热情.并立志充分发展世界上最美好的事业.

　　销售代表和各自部门的经理曾起草并签署过一项个人表现计划.该计划列出了特定的总收入目标和非收益目标.IBM就是通过这一计虹来监测激励每一位销售代表的,然而,公司还就诸如推销区域的管理,营销管理.顾客满意程度和在同僚中国领导地位等标准对每个销售代表进行评估.

　　对于IBM销售对队伍的能力和奉若精神,从未有人提出过异议,但这也不一定能保证销售的成功.有位IBM的董事承认,20世纪70年代IBM把精力集中在每台单独的计算机的竞争力上,部分地忽视了顾客的需求,于是IBM主席约翰

　　·艾克斯便发表了这样的一项指示:“深入到顾客的头脑中去,集中问题,解决问题”,同时建立了一支新的“顾客部”营销队伍,帮助顾客安装计算机和软件系统,甚至帮助安装包括有IBM竞争对手所销产品的系统.

　　IBM转向采用以顾客为目标的营销方式,在80年代得到了广泛的认同.起初,IBM的数据处理部出售大型计算机,其普通系统部出售小型计算机,办公用品部出售诸如打字机,听写机和复印机等办公用品,公司机构重新调整后,这些产品销售部门便由两上以顾客为目标的部门所替代,出售IBM所有的产品,全国营销售其产品的对象是大中小顾客,全国账目部的目标则为具有“综合信息需要”的那些经过选择的大户头.

　　到1986年,IBM已开台在工业部门建立单独的销售办公室,纽约办公室负责财政与中间业务,底特律办公室负责通用电器,密切安州迪尔本办公室负责福特汽车公司.在很多方面,IBM正越来越埋头在对顾客具有敏感性这一方向发展,并把其作为营销策略的更为集中的因素,有位保险公司的董事对这种趋势颇为赞赏,认为这样就有了更多的来自顾客的反映,冒险的盲目性也会相应减少.

　　问题1)IBM声称在其招收人员时,所寻求的是有能力学习技术信息的大学毕业生.您认为他们为什么需要这类人员?

　　(2)在进入管理机构关,IBM销售需要获得何种关键经验,才能成能公司的董事?

　　35、化妆品

　　国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效化妆品,并在多个国家获得了专利保护,营销部经理初点分析了亚洲各国和地区的情况,首选日本作为主攻市场,为迅速掌握日本市场的情况,公司派人直赴日本,主要运用调查法搜集一手资料.调查显示,日本市场需坟潜量大,购买力强,且没有同类产品竞争者,使公司人员兴奋不已,在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场,并选择了其中最大的一子市场进行重点开发,营销经理对前期工作感到相当满意,为确保成功,他正在思考再进行一次市场试验,另外公司经理还等丰与他讨论应采取保种定价策略

　　1)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么?根据日本市场的特点,公司选择的最大子市场应该是哪个?为什么?

　　(2)作为新产品,你认为该公司应采取何种定价策略?为什么?

( 责任编辑:陈主编)

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