案例二：通源碳酸饮料公司的产销战略联盟计划
（1）什么是产销战略联盟？其实现主要方式有哪几种？案例中，通源公司和经销商之间达成的产销战略联盟是哪一种？对通源公司来说，可以选择哪些渠道关系力量控制经销商？
答：所谓产销战略联盟，是指从企业长远角度考虑，“产”方和“销”方（制造商与分销商）之间通过签订协议的方式，形成风险—利益共同体，按照商定的分销战略及游戏规则，共同开发市场、共同承担市场责任与风险、共同管理和规范销售行为、共同分享销售利润的一种战略联盟。
产销战略联盟实现的三种主要方式：
1）会员制。这是产销战略联盟的初级方式。
2）销售代理制。
3）联营公司。这是更高层次的产销战略联盟。
案例中，通源公司和经销商之间达成的产销战略联盟是联营公司。
对通源公司来说，可以选择利用制造商的五种关系力量来控制经销商，分别是：强迫力量；报酬力量；法定力量；专家力量；声誉力量。
（2）营销组织设计通常要经历哪些环节？案例中通源公司和销售公司就营销组织设计的分歧点主要在哪个环节？通常，这个环节需要考虑哪些重要因素？
答：营销组织设计通常要经历以下环节：分析组织环境→确定组织内部活动→确定组织职位→设计组织结构→配备组织人员→组织评价与调整等。
案例中通源公司和销售公司就营销组织设计的分歧点主要在确定组织职位环节。
通常，这个环节需要考虑3个重要因素：职位类型、职位层次、职位数量。
2） 开展关系营销；
3） 及时供应新产品；
4） 关注大客户的动态；
5） 安排企业领导拜访大客户；
6） 联合设计促销方案；
7） 经常性征求意见；
8） 及时准确地传递信息；
9） 制定特别的奖励政策；
10） 组织业务洽谈会。
( 责任编辑:陈主编)
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