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以卖方的让步策略为例,说明常见的八种理想让步策略的不同情况。
(一)第一种让步策略
这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。
特点:让步方态度比较果断,往往被人认为有大家风度。
此种让步策略一般适用于:对洽谈的投资少、依赖性差,因而在洽谈中占有优势的一方。
(二)第二种让步策略
这是一种一次性让步的策略,即一开始就拿出全部可让利益的策略。
特点是:态度诚恳、务实、坚定、坦率。
此种让步策略一般适用于:已方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。
(三)第三种让步策略
这是一种等额地让出可利益的让步策略。
此种让步策略的特点是:态度谨慎,步子稳健,极富有商人的气息。国际上称这种让步策略为“色拉米”香肠式洽谈让步策略。
等额让步策略目前在商务洽谈中及为普遍。在缺乏洽谈知识或经验的情况下,以及在进行一些较为陌生的洽谈时运用,往往效果比较好。
(四)第四种让步策略
这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略。
这种让步策略的特点是:比较机智、灵活、富有变化。
此种洽谈一般适用于:在竞争性较强的洽谈中,由洽谈高手来使用。
(五)第五种让步策略
这是一种人高到低的、然后又微高的让步策略。
此种让步策略的特点是:合作为首,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚。
此种让步策略一般适用于:以合作为主的洽谈。
(六)第六种让步策略
这是一种由大到小、渐次下降的让步策略。即先让出较大的利益,然后再逐期减让,到最后一期让出较小的利益。
此种让步策略的特点是:比较自然、坦率,符合商务洽谈活动讨价还价的一般规律。
此种让步策略一般适应于商务洽谈的提议方。
(七)第七种让步策略
这是一种开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略。此种是在初期让出绝大部分可让的利益,以表示自己方的诚意的一种技巧。
此种让步策略的特点是:给人以软弱、憨厚、老实之感。
此种让步策略一般运用于:在洽谈竞争处于不利境地,但又急于获得成功的洽谈。
(八)第八种让步策略
这是一种在起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略。此种策略在洽谈中是最具有特殊生的一种让步策略,也是最富有戏剧性的一种策略。
此种让步策略的特点是:风格果断诡诈,又具有冒险性。
此种让步策略一般适用于:陷于僵局或危难性的洽谈。
实际上,洽谈选择、采取哪种让步策略,取决于以下几个因素:
1、洽谈对手的洽谈经验;
2、准备采取什么机关报洽谈方针和策略;
3、期望让步后对方给予我们何种反应。