(一)解答五个"W"

　　1.你为何来(Why)

　　2.产品是什么(What is it)

　　3.谁谈的(Who says so)

　　4.谁曾这样做过(Who did it)

　　5.顾客能得到什么(What do I get)

　　一般说来，商品兴趣集中点主要有：

　　1.商品的使用价值

　　2.流行性

　　3.安全性

　　4.美观性

　　5.教育性

　　6.保健性

　　7.耐久性

　　8.经济性

　　(三)进行精彩的示范

　　有选择、有重点地示范产品还是很有必要的。

　　在示范过程中能邀请顾客加入，则效果更佳。

　　放心地让顾客去试用，效果一定不错。

　　在示范过程中，销售人员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，注意对产品不时流露出爱惜的感情。

　　在整个示范过程中，销售人员要心境平和、从容不迫，再加上你熟练的动作和幽默的语言，一定会精彩地完成示范，达到强化顾客兴趣的目的。

　　总的来说，示范存在缺陷的原因主要有以下几点：

　　(1)在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。

　　(2)销售人员过高估计自己的表演才能。

　　(3)在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。

( 责任编辑:陈主编)

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