来源:http://www.gdzsxx.com/摘录:广东考试信息网时间:2013-09-09人气度:
“很多企业花大力气做促销，在促销过程中也销售很多产品，但促销结束后销售额反而下降。”近日，武汉大学经济与管理学院营销系主任、博导汪涛教授给中南财经政法大学EMBA浙江班的学员讲授《战略性市场营销》上讲到，很多公司都采用它差别定价，因为可以提高公司的利润，但很多企业做的时候都没处理好两个问题。这就是做好差别定价必须处理的两个问题，一是分清客户，二是分清产品。
分清价格敏感和不敏感客户
第一是分清客户，在市场中，给敏感者定低价，给非敏感者定高价。在促销策略中，一定要注意给出条件，如收集五张优惠券，就打出七折，那么，只要是能拿出五张优惠券的消费者，就体现出他是价格敏感者。同样，不出示或不收集优惠券的消费就是价格不敏感者。
很多公司做价格促销，促销很多，但浪费更多。因很多本来就想买，正好促销就买了，结果这个促销就浪费了，没有起到初衷目的。
作为企业，一定要分清对谁促销，是对价格敏感者促销，还是对竞争对手进行促销。必须是有条件性的优惠，比如麦当劳的优惠券就是很成功的促销手段。假如你是个价格敏感者的话，你就要每天都要把优惠券带在身上，因为你不知道什么时候要吃，而且里面有限制那些是必须一起搭配。只有你是个高度的价格敏感者才会去花时间去比较，去选择怎么组合最实惠，而不是看到什么喜欢点什么，因为你是个价格敏感者。在市场中也有很多成功的促销手段，如你买我的产品，全价，只要你愿意填写信息表并愿意把填写的信息表邮寄给我，我就给你七折。现在甚至有的超市和厂家有这样的合作，在付钱的时候，只要你买的是我厂家的物品没有优惠券，但只要你买了我竞争对手的产品，就会有一张关于我产品的优惠券出来。
所以说没有条件就会分不清楚，只有有条件，费周折的过程才能把敏感者给区别开来。
分清产品档次规格
第二，分清产品。为什么要将产品分开呢?因为给不同的客户，价格不同，假如提供相同产品的话，那就会乱套。比如银行大批量从电影院方买票，20元一张。假如银行职工的票被黄牛贩子用30元收了，黄牛贩子再用40元给一般客户。结果，这样就串位了，这个电影院的差别定价就是一个失败的促销。原因就是产品与产品之间没有分开。
iPhone有一款手机，从599元美金直接降到399元美金，此款手机本想实行二阶段定价政策，但没想到百万部手机卖得那么快，74天就卖完了，就三个月不到的时间，便宜了200美元，引起了消费者的强烈不满，到最后CEO出面公开道歉，并赔付每个之前购买者100元代金券的代价。假如在第一波推出的手机上写上一百部典藏版字样，可能情况就会改变。
还有一个例子就是打印机，谁也不知道打印机速度越慢的话，成本越高，但价格确实要比速度快的打印机低。原因在于，为了区分产品规格，厂家在普通的打印机中装有一个放慢速度仪，虽然成本更高，但能达到差别定价的目的。有些人看中打印速度，多付点钱没关系。要做到企业促销活动最小程度的浪费，必须是要区分客户类型和产品规格。
